随着我国沿海发达地区信息化普及程度逐年提高，内地的信息化需求也随之而来，作为信息化的生力军，ERP市场又迎来了一个迅速增长阶段。国内企业对于ERP的认可度日益俱增，为提升经营管理效率越来越多的企业将ERP作为企业发展的重要手段。根据我国多年来ERP市场的拓展经验，渠道商对ERP的市场推进有着不可忽视的作用，但由于国内市场的不断拓展，资讯化的脚步日益普及，各式各样的中小型企业的迅速崛起，对ERP的需求呈现多样化的趋势，这让国内的渠道商很难适应。由于长时间只是充当一个“商品中介”的角色，大多数ERP渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力，渠道厂商步履维艰。

基于业务流程的可配置ERP让渠道商成为信息化专家

目前，针对不同行业特点、不同规模用户推出与其企业相适应的产品，已经成为ERP企业的必然需求，这就给ERP渠道商带来了难题。大部分厂商反映，通过渠道商上了一套系统后，似乎问题并没有得到解决，而一系列的连锁需求却接踵而来，让企业难以实现最初的初衷，这无疑将ERP渠道商陷入了一个恶性循环。面对这一尴尬局面，未来的ERP渠道市场将何去何从?陈征认为，专业化的流程需要专业化的配置，基于业务流程的可配置ERP才是最适合渠道商的产品。通过拓展基于业务流程的可配置ERP产品，渠道商可以在不具备复杂的技术能力的情况下，为客户进行个性化业务配置，满足客户的个性化需求，同时实现自身业务能力的积累，加以厂商持续的技术培训，渠道厂商既可以提高客户的满意度，又可以实现自身知识的积累和沉淀，从简单的“商品中介”变为真正的信息化专家。

基于业务流程的可配置ERP可以实现业务与技术的分离。渠道商可以通过自己的力量，也可以借助于客户、甚至是第三方的力量而不依赖于ERP软件供应商以及开发人员来自行实施。并且根据企业需求，客户方的实施人员还可以自行对基于业务流程的可配置ERP做出个性化的调整，从而达到渠道厂商自主销售软件、维护软件的目标。这不仅改善渠道商实施服务质量，提升渠道商在当地的人气指数，也极大程度避免了传统ERP软件在实施过程中企业需求与软件管理思想冲突的现象。同时，这些实施人员即可以作为当前项目的实施力量，又可以作为渠道商其他项目的后备人力资源，大大减轻了渠道商团队建设的压力与成本。

基于业务流程的可配置ERP让渠道商持续赚钱赢利

基于业务流程的可配置ERP还会产生一种新的ERP产业生态链。其采用了全新的功能体系扩展方式，在产品利润获得途径上，渠道商除了正常的产品进销差价外，还包括了在基于业务流程的可配置ERP上，向终端用户提供自主功能体系扩展的服务收入。这个收入，可以产生在一次销售过程中，也可以产生在二次、三次等多次销售过程中。在基于业务流程的可配置ERP产品支持下，渠道商便可以承担更多的软件供应商、软件咨询商、软件服务商的职能。对于ERP渠道商而言，这不仅意味着在新的生态链中能够继续赚钱赢利，而且意味着渠道商将真正成长为独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商。

虽然基于业务流程的可配置ERP有着种种优势，但如果只是业务上有提升，而技术上停滞不前，必然将影响渠道商的盈利能力。这就需要厂商通过各种定期培训和各种形式的技术协助来帮助渠道商快速有效地进入产品销售市场，提高渠道增值能力，帮助代理商插上“自主”的翅膀，向自主的渠道模式转变。陈征指出，让渠道代理商与厂商一同快速成长，应该是管理软件厂商义不容辞的责任。管理软件厂商应制定以渠道通路为渠道发展的优先条件、以知识和能力为支持业务合作伙伴的政策导向、以渠道利益分享为渠道业务管理运行杠杆的渠道发展管理政策。以最具竞争力的产品价格、最大的业务增值空间，使渠道商取得最大受益。以产品客户为营销和服务目标，以渠道商为渠道业务中心，建立高效的渠道支持及管理体系，实现渠道商价值最大化。只有渠道商收益增多，知识水平、服务能力和产品通路能力增强，企业才能真正的深入ERP市场，赢得客户的关注，更好地为客户带来价值。

以往渠道代理商不论利用网络营销还是通过企业名录展开地毯式销售，都在不断探索管理软件的销售模式。虽然ERP软件供应商能给予较大的利润空间，但真正操作起来却困难重重，售前过程中缺乏有经验的顾问;合同签订后，渠道商没有能力进行实施;对客户提出的软件异议无法自行处理。难道代理商还要完全依赖并受制于软件供应商，将盈利仅仅局限于软件产品本身吗?基于业务流程的可配置ERP所蕴含的巨大潜力和巨大的盈利空间将彻底改变这种局面