各位朋友，大家下午好！今天很荣幸有机会跟各位探讨电子商务和中小企业的商机和新机遇。十年前，我曾经经营过过千人的工厂，也曾管理过著名的集团公司，四年前我开始创业，从事国际贸易，国内国外两头跑。两年前，我也和许多朋友一样，满怀梦想，一头扎进互联网，成为电子商务品牌的经营者，但现在我心中的体会互联网水非常深，因为有这样的经历，我对电子商务的大热和出口贸易的大冷都有感触。 今天站在这里就想借此机会和大家探讨中小外贸企业如何利用新型的B2B电子商务平台，开拓海外市场，走出经营困境。

　　由于时间的关系，这里我只是关于B2B平台的潜力巨大，发展迅速以及B2C和C2C这块的乐观的情况，在此我就不主动说了，因为这次大会要求我讲的是如何走出去。今天我重点从两个方面来探讨，我们的企业遇到了什么问题，我们该如何解决。要研究做好外贸型的B2B，电子商务平台就必须认真研究好我们的中小企业，最近在许多媒体和不同场合，大家都关注到也报道了目前中小型企业的经营困境。包括在江浙，在宁波，以前在改革开放的前沿阵地，接近三分之一的企业出现了经营困境，包括企业的外迁，包括各方面的经营困难。作为中国经济增长故事中最有助角的经营企业有30％走到了边缘，不得不让人担心。那么什么原因造成了如此的经营困局呢？

　　第一，原材料和能源的价格上涨直接造成企业成本升高。第二，人民币升值导致出口竞争力的削弱。第三由于金融政策的调整导致现金流的增加。我觉得这点因为有的报道上没有报道，我感觉在资金上面的紧缩直接会导致未来一两年之后的企业在扩大生产和进行产品结构调整的时候，还没有资金，资金相当于企业的血液，所以没有资金的话，估计未来一两年可能还会更加地困难。 第四就是新的劳动法和不断提高的CPI，导致人力成本的增加。第五，出口退税政策调整降低了企业的竞争力。第六，信息片平化；第七，由于价格环境，由于全球金融格局的突变，导致出口有一定的制约。

　　很多中小企业看来，这是一种不可控的因素，但实际上来说的话，包括现在中国以前号称是世界大工厂，按现在这样的情况发展下去，现在中国应该单纯地靠简单的低附加值，靠成本和规模取胜的时代必将结束。企业必将产品和市场结构的调整，向高附加值的产品和产业来转移，在转移的过程中，一般来说，通常有两种选择：

　　第一就是调整产品结构。通过技术创新，加强管理来降低成本，将生产基地转移到低成本的地方来加强竞争力。但是我非常明白对中小企业来说的话，创新和产品结构的调整谈何容易，没有资金，没有信息，没有人才，短时间内你想进行突破是非常困难的。

　　第二种方式，就是选择新兴的国际市场，通过新型的渠道，比如外贸B2B平台，积极主动开拓市场，短时间内拿到订单，解决现金流的问题，解决企业运作的问题，这是眼前可以做到的。非常感谢国内的同行、前辈们对B2B行业，如今已经被越来越多的中小企业接受和运用。

　　我可以大胆地预测，B2B电子商务平台将继传统的媒体，分公司制、代理制之后又一新的渠道。但是中小企业必须要处理好的就是：

　　第一，如何处理好电子商务平台与传统平台的利益平衡。因为很多企业有自己的渠道，或者代理制，或者分公司，一个新的体系起来的话，必然有利益冲突。这些就必须要处理好，如果不处理好的话，对现有的渠道会有大的冲击，会得不偿失。第二，必须根据产品的特点和企业的阶段选择用哪种方式，不是所有的产品都适合于电子商务的。在这里的话，包括我产品的利润率，包括我是选择电子商务和分公司相结合还是同代理制相结合，这些一定要考虑，否则对既得利益是一个冲击。第三点，如何发挥和培养自己的电子商务人才，我这里说的电子商务是指B2B、C2C和B2C，我必须自己要有一个电子商务的营销人才。第四，如何最大效果的使用第三方电子平台。我们以后会举办一个专业的研讨会，请专家来讲解，有兴趣的可以关注，如何平衡电子商务的销售方式和传统的利益分配的问题。

　　下面再看看电子商务遇到了什么问题？

　　中国90％的企业是中小型企业，而中小型企业使用第三方电子平台的仅为4％，大量中小企业的采购、分销仍采用传统模式。第二，中小企业的B2B占总体B2B贸易额的7％，其中70％来源于国际贸易。第三，08年的一季度，外贸B2B总额达到1500亿，但是环比已经下降。第四，04年中小企业投入到第三方电子商务平台的费用仅占7.9％，不到8％.也就是说，中小企业实际上对电子商务，我们在这里一直说电子商务的前途多大，规模多大，但实际上我们的中小企业接受电子商务的比例是非常小，投入非常小，不到8％.第五，07年中小企业B2B电子商务的交易额达八千亿，占总体中小企业B2B交易额的5.7％，也就是非常可怜的交易量。在以上的数据当中，可以看出巨大的矛盾。

　　困惑之一：为什么面临如此巨大的经营困境和出口压力的时候，在国际贸易占有B2B交易总额近七成的时候，我们的中小企业却很难在电子商务身上看到对外贸易的新的希望？所以我们要认真分析我们的中小企业，分析他们究竟需要什么样的电子商务平台，而不能简单地说一句：他们不懂互联网，而脱